2003年是禾丰集团发展变化很大的一年，一个个改变如耀眼的星辰引人瞩目。在这些项目中有一个为人关心和挂念、也是打破常规、向自我挑战的一个变革——辽宁禾丰预混料销售部的全面改革。从2003年7月到现在，改革已经进行了将近5个月，作为集团管理者，也作为这场变革的支持者，我一直在关注着改革推行的每一步和取得的每一个成果。现在看来，虽然不能说绝 对的成功，但基本达到了改革的目的。改革本身带来的成果固然重要，更重要的是改革给我们带来的总结和思考，请大家跟随我走近辽宁禾丰预混料销售部，去了解、去反思。
事易时移，变法宜矣！
辽宁禾丰是禾丰集团核心企业，也是对集团发展贡献大的企业，从1995年开始创业到1998年成为东北很大的预混料销售企业，禾丰预混料的销售模式、方法和销售人员的素质及战斗力处于当时行业很高水平。然而，时间转到2002、2003年的时候，集团领导和辽宁禾丰的管理者们就陆续看到了一些问题：销量增长缓慢甚至停止增长、新客户增加速度迟缓、客户抱怨增加、销售员不思进取、懒惰懈怠、人才成长停滞不前……在调查与了解市场过程中、在与客户及销售员的谈话中，辽宁禾丰的管理者们看到，是制度、是模式的一成不变让众多的销售员墨守成规；是太多的老销售员对市场的占领导致新人失去了斗志和挑战愿望；是对大家的模糊要求造成销售员专业化程度的降低；是缺乏竞争和淘汰的激励机制让一些人没有紧迫感、没有压力……禾丰创业已经八年了，市场环境发生了很大变化、客户需求发生了变化、员工需求发生了变化，“事易时移，变法宜矣！”只有调整模式和制度，改变游戏规则，适应每一个变化，才有可能提高业绩，才有可能改变员工状态，提高士气、恢复活力。“我不知道变化是否能成功，但我知道只有变化才有可能成功”禾丰的高级管理者们在这一点上很快达成了共识。
莫听穿林打叶声，何妨吟哮且徐行
在反复调查、论证、听取意见后，总部和辽宁禾丰的管理者共同确定了改革方案，这是一个很大胆的、也很有挑战性的方案，打破以前的销售模式和区域划分，成立大客户部和事业部，除几个人服务于大客户外，所有的销售员和销售管理人员全部进行新客户的开发，从零开始；原四个区域经理或做大客户管理或成为普通销售员，原四个普通销售员经过考核被提升为事业部主任，原区域销售经理、销售主任降低工资，收入跟销量直接挂钩……也就是说，几乎所有的销售人员都站在了同一个起点，重新面临机遇与挑战。在销售人员几次论证会上，总经理邸国和销售经理刘志勇要么听到的是一些人提出的这个变化有可能带来的危险和威胁、要么看到的是彻底的沉默、要么是一些销售人员直接到总部对这种改革表示不满……穿林打叶声，不决于耳。刘志勇在回想当时的情景时说：“当时我真是很泄气，想改变大家的习惯太难了，甚至是对大家好的改变。”在这种情形下，王凤久总裁、高全利助理副总裁及总部其他领导亲自参加改革会议，公开表示任何人都不能阻挡这次改革，真正的勇士应该欢迎这种变革，只有变化才有发展和脱颖而出的机会。一次次单独谈话、一次次语重心长的讲解还有坚定的决心，总部与辽宁禾丰的上下同欲，使改革终于在半强制、半理解的情况下开始了。
江山代有人才出！时事造英雄！
在逐步的推行与完善中，我们高兴地看到一些快速适应变化或者是早就在等待变化的人才浮出水面，他们直面困难、勤奋务实、找方法、合理运用资源，很快取得了长足进展。刘继东，从禾丰短暂离开又快速归队的猪料事业部经理，冷静、理智而不乏激情；杜嵩珉，认真、快速而踏实稳健；张宇，勤奋、勤思而具吃苦能力；姜义福，讷言高效而坚定；孙立民，技术全面、简单耿直；姜元刚，身先士卒而大刀阔斧；刘志，乐观平实、快速反应；还有刚刚毕业的魏来，坚持走终端，通过自己的努力达到月销售24吨；还有同样刚毕业的宋晓峰、王宏权，初生牛犊，业绩突出；还有李忠仁、管秀界等一大批销售人员，他们的优 秀表现让公司惊喜、让禾丰人震惊！每一个辽宁禾丰人都感受到销售队伍的变化，他们的腰挺了起来、他们的话多了起来、他们的眉眼自信起来、他们的步履匆匆起来、他们的状态好了起来。我们吃惊地看到原本被认为平淡无奇的预混料销售团队现在却是人才济济、士气高昂！
沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春
五个月快过去了，我们看到了人才的涌现，我们更看到了改革的经济效益。2003年第三季度新客户开发数与2002年全年新客户开发数相同（有质量的新客户）；第三季度月新客户销量是上半年月新客户销量的2倍还多；预混料销售量开始增长；预混料客户满意度也稳中提升……大部分人员都松了一口气，因为取得这样的成绩每个人都付出了太多。总经理邸国的压力大，用他自己的话说这一年他的个人成长是过去几年之和，尤其是心理成熟度的提高，他是顶着质疑、顶着诘责、顶着员工有可能流失的风险在坚持着改革；刘志勇，同样的血性男儿，在痛苦和绝望的边缘也徘徊多次，最终靠坚定的事业心、成功的热情和对公司的热爱坚定地执行贯彻改革的每一个环节。无论改革最终的结果如何，他们的创新精神、他们把信送给加西亚的执行力让我们每一个禾丰人钦佩！
改革还在进行中，制度和模式还在不断地完善与修改，预混料销售部的所有人员还在市场上耕耘、探索，而我们也在总结这场变革，每一个禾丰管理者、每一个禾丰人也在思考它给我们带来的启示，我仅从几方面简单诠释，仅为抛砖引玉之论。
1、世界上不变的就是变，我们动态地看待企业成功的每一个经验，当我们的速度减慢或停止时，我们考虑我们的方法是否与客户的需求、市场的形式、员工需求相一致。创新是先进者保持先进性的必然选择，是落后者改变落后的出路。先进者固步自封就会一败涂地，落后者奋起创新就会柳暗花明。世界上没有夕阳行业，有的是夕阳思想和观念。所以说，创新改革是一个民族的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个企业永葆生机的源泉。《禾丰宣言》的第 一条就是“从客户需要出发，不断开发新产品，决不因循守旧”。这里的新产品不仅仅指产品本身还有我们的政策、观念、服务、解决看待问题的方法；这里的客户也不仅仅是是用我们产品的人，它还代表着市场、环境和每一个员工。我们是一个高速发展的企业，我们的目标是成为中国前三名的饲料企业，只有不断地怀疑和创新才能适应每一个时刻，抓住每一个机会，所以我们鼓励创新、重视敢于创新的人才，奖励每一个创新结果，这一点请全体禾丰人了解并执行。
2、人才需要挑战与变化，或者说变化的环境、崭新的舞台将会帮助并促使人才毛遂自荐、脱颖而出。是人才没有不需要舞台的，是人才没有不需要机会的，是人才没有不需要发展的，而具有竞争机制的政策、大胆用人的思想、优胜劣汰的环境是人才和有责任心的员工喜欢的。辽宁禾丰预混料部的改革充分证明了这一点，很多时候我们感到人才不足，事实上是我们的环境创造不够，每一个管理者都要思考我们是否为人才的施展提供了良好的空间和具有挑战性的机会？
3、人成功的速度取绝于适应变化的能力。在这场变革中，我们发现能够快速适应并接受变化的人取得了成功，不能适应、心态调整不好的人业绩就不够令公司和自己满意。这对我们每一个人都是启发，继续做温水里的青蛙已是不可能的了，我们对环境敏感、加快学习速度、及时改变更新观念。前面提到的销售员刘志在改革前是销售冠军，奖金多，改革后大客户交给了公司，面对的是一个全新的零的市场，被销售员戏称为“最后的贵族”。最后的贵族没有好的结局，因为不能适应外界的变化或者说没有能力去适应，而刘志在沮丧两天后就勇敢坦然地走向市场，“功夫不负有心人”，现在他又成了预混料销售部的贵族。所以，不要做变化和变革的障碍，牢骚和不满不会带来成功，只会带来更多的失望和失败。想成功，就要敢于挑战、敢于接受变化，并为变化做好充足的准备。
4、上下同欲者胜！中国很多企业的改革没有成功，原因并不在改革的思路和想法错了，更多是因为声音太多，不能贯彻，拦路虎此起彼伏，不能达到上下同欲。创新与改革要强制，但也要充分沟通并理解，尤其是管理者更要达到一致的认同和支持，只有这样，改革才能顺利开展。
企业的发展就是在不断地否定与变化中前进着，每个人的进步也是在这样的过程中实现的，变化是痛苦的，但变化也是快乐的，如同荆棘鸟，永远快乐而痛苦地歌唱，但这才是丰富的、多彩的、值得回味的人生。我们感谢辽宁禾丰预混料销售部的所有销售人员、感谢邸国、刘志勇，感谢他们的付出。我们盼望有更多的创新在集团内出现，更多地敢于打破常规、挑战自我的英雄出现，我们每一个人也争取成为创新者，让我们只争朝夕，共同努力，在未来的十年里实现我们的理想，为自己的人生交一份满意的答卷。
