1999年，禾丰集团第 一家贸易公司——辽宁爱普特贸易有限公司成立。贸易起步之初，仅是为了满足我们预混料客户对有些原料采购困难的需求，特别是有些质量难以把握的原料。禾丰在满足自己原料使用的同时，特意加大相关原料的采购量，为相关客户提供相应的服务。随着禾丰公司的成长和行业的变化，需要提供原料服务客户的数量日益增多，同时辽宁爱普特也组建了自己的经营队伍，主动开拓市场。

自辽宁爱普特成立之日起，稳步经营发展，到2004年销售额已经达到数千万元，不仅开拓和建立了良好的市场信誉和销售网络，而且培养、锻炼出一支精干的管理团队。

把贸易当作事业来做

2005年，集团金卫东董事长又为贸易发展确立了新的目标：“2013年，集团业务三分天下，贸易应取其一”。禾丰集团2013年的目标是饲料销售600万吨，销售额可达到200亿。贸易若占集团的三分之一，将要有近100亿的销售额！从几千万到100亿，是几十倍的增长，如此高难度的挑战，对大多数人来讲也许是不可能，但对禾丰人，一切皆有可能。  

作为饲料集团的贸易系统，首先要立足集团内部的供应，即贸易与采购相结合！把饲料主业作为贸易的基础，使贸易成为饲料主业的补充，即以采带贸，以贸促采！这不仅是贸易发展的需要，同时也是饲料采购工作的需求。

中国的饲料企业已完成了创业时期，更有一批像禾丰集团一样的企业，已经步入了高速发展阶段，其中一个明显的变化是：采购工作越来越被重视，采购工作完成得如何，对公司的经营结果产生重大影响！如何管理好集团型企业的采购工作，是各大公司必须解决的问题。目前集团企业的采购管理面临三大难题：    

一是不能完全集中。中国的地域广阔，集团的各饲料企业分布相距太远，所处区域的原料供需环境差异非常大，完全统一的采购管理、遥控指挥，将可能造成采购决策的困难，甚至有经常断货情况的发生。    

其次是信息化的基础不完善。众多的饲料下属企业管理基础不同，内部的相关数据信息如何快速、准确地传输、综合，以为决策提供相关的数据？未来集团化的ERP系统可以提供解决的渠道，但ERP的实施不但需要基础，更需要一个过程，其短期内很难达到预想效果。

再次是采购工作很难进行量化考核。由于原料市场影响因素太多，价格变化莫测。各公司间采购数据是企业的机密，根本不可能进行交流，导致采购工作难以选择客观的参照标准，无法像销售等工作那样确定量化的指标和奖励机制，采购人员的业绩表现无法客观、准确评价，不仅是积极性难于调动，甚至会导致腐败的滋生。

贸易与采购的结合，不但可以使上游对代表集团采购的贸易足够重视，以取得更优惠的供货条件，更为贸易提供了一个巨大的市场，让贸易伴随饲料主业的发展而发展。同时也为饲料的采购工作提供一个量化的考核参考，即“采购的原材料，能否不亏损销售出去”，以此来检验采购工作的质量。

从2005年开始，依照禾丰集团饲料主业的布局，我们相继在哈尔滨、沈阳、北京、上海成立了六家贸易公司，同时结合当地的市场情况，选择经营的产品线，确定了“以采带贸，以贸促采，采贸结合，和谐发展”的经营管理原则。从05年到08年的四年间，在出色地为饲料主业提供大量优 质、低价原料的同时，贸易公司的销售额和利润增长了十倍，而且培养和锻炼出数个优 秀的贸易管理团队，为贸易实现更好的发展，打下了良好的基础。

贸易要想发展成为集团的重要组成部分，仅仅依靠饲料主业的支持是远远不够的，必须立志自身的强大和完善。世界上任何依附于他人的事物，都不会有强劲、持久的生命力！而且即使是同一集团的内部供应，由于各自的位置、角度和肩负的指标等问题，必然会在实际工作中产生一些矛盾和问题。要想内部工作做好，先把外部市场做好！因此，只有贸易系统不断地开拓外部市场，提高和加强自身的实力，才能更好地实现自我发展。

客户需求是企业发展的导向，客户服务是企业前进的保证，诚信是企业生存的基础！

在我们开展饲料贸易之初，由于存在饲料市场的竞争关系，有部分客户不接受由禾丰贸易公司提供的原料，但我们秉承禾丰信守承诺，诚实经营的原则，以执著的精神打动客户，靠产品的价值满足客户，用良好的服务赢得客户。

在2006年，赖氨酸出现价格的巨大波动，一个半月的时间，65%的赖氨酸价格从每公斤5元人民币上涨到9元以上。辽宁爱普特当时同下游客户签定了大量的供货合同，同时也持有相应的上游企业供应订单。由于市场供不应求，市场价格飞涨，上游供应商却撕毁了已经打完定金、签定好的合同，造成我们无法实现原有供需计划。如果我们执行同客户签定的合同，将面临几百万的亏损；如果撕毁同客户签定的合同，我们将失去诚信！在金钱和信誉面前，我们选择了诚信，选择了企业长远发展必须拥有的信誉。几百万对任何一家贸易公司而言，都是极 具诱惑的数目，但我们拒绝了诱惑，捍卫了公司的信誉，从而为爱普特公司换来了更多的客户合作。

实践证明，只要你秉承诚信经营的理念，只要你的原料质量、价格和服务有优势，只要能为客户带来效益，你一定会成为被信赖和欢迎的供应商！

资源决定未来，管理决定发展

贸易作为市场经济的一个环节，在我国经济市场化之初由于信息传递不畅，买家和卖家的信息不对称，导致贸易商赚取买卖双方差价的机会大量存在。一部电话、一个公章的皮包公司，是当时贸易公司典型的写照。随着中国市场经济的不断完善，信息传递、交流的快速和公开，不但卖得清楚，买得也更明白，“买”与“卖”已经同样精明，那种“对缝”的机会越来越少。靠“对缝”经营的公司，生存空间被极 大地压缩，越来越感觉到“挣钱不容易，生意太难做”。       

面对市场经济环境的变化，贸易公司要想生存和发展，必须靠自身的实力，而充足的资金，则是实力的体现和公司发展的有力保障。为使贸易快速发展，集团总部确定了贸易“五年内不向集团上交利润，全部用于贸易自身发展”的积极政策，为贸易经营提供了充分的发展所需资金。同时我们在公司管理上以财务核算为中心，设定资金回报率为经营的主要考核指标，强调资金的周转次数，强化资金的使用效率，要求有准备、有计划地合理分配资金的使用，从而抓住市场稍纵即逝的机会，赢得市场的主动，极大地促进贸易经营业务的开展。         

合作凝聚资源，合作创造未来

人类社会发展的一个重要现象就是产生了社会的分工，而一个国家经济越发达，社会的分工越细。据统计，美国的工作种类有2000多种，中国目前仅有400多种。在科研项目都需要跨学科的团队来完成的现代社会，仅靠一己之力来完成公司经营这一复杂而艰巨的社会工作，几乎是不可能的。一个公司的经营不仅需要几个、几十个出资人共同创建和管理，更需要有各部门、各岗位的团队分工协作，而面对全国甚至全球的市场，需要几个公司共同的协作开发经营。

从2005年开始，我们陆续与志同道合的合作者共同组建了四家企业，大家发挥各自的优势，相互信任、彼此欣赏，在短短几年间，企业的经营得到了长足的进步，展现了合作的力量和企业广阔的前景。

截至2008年底，贸易系统已经有六家公司。销售额已经达到近10亿，各公司每年几乎是以70%的速度增长，相信在我们的不懈努力下，离集团确立的目标已经不再遥远了。   

贸易的未来

一、以服务饲料主业为基础，采贸结合，共同发展。

禾丰集团的主业饲料的生产、销售，已经在全国、乃至海外有了巨大的影响和基础，相比较而言，贸易只是具备了较好的开端。要想达成既定的目标，必须紧紧依托饲料主业这一强大的后盾，充分利用禾丰在当地的品牌和资源优势，在为主业服务的同时，开展贸易工作，逐步建立起人才团队、产品线和销售网络，为广大客户提供更优 秀的服务，最后形成自己在当地区域的影响力和品牌，以达成最终的目标！

二、继续选择合适的合作伙伴，壮大贸易队伍。

在未来的几年内，贸易系统要在目前六家公司的基础上，再发展四到六家公司，使公司数量达到十家以上。如果每家贸易公司达到年销售额5-10亿的目标，才能保证达到2013年100亿的目标。

市场经济条件下，成立公司是非常容易的，但选择到既有能力，又有相同价值观、志同道合的伙伴，甚至比选择结婚的配偶还要难。不怕选错行，就怕嫁错郎。只有人选对了，一切才对。相信我们本着风险共担、成果共享，相互尊重、共同发展的原则，一定会有大量的有识之士，为我们共同的理想结成事业的伙伴。

三、逐步向上游渗透，把握资源，拥有自主品牌产品。    

贸易公司优 秀的管理团队和广泛的销售网络，是其生存和发展的基础，但由于贸易只是经销他人的产品，宣传的是产品本身或是产品生产企业的优势和品牌，这对贸易公司长远发展来说，就如同无源之水、无土之木。特别是在中国这个不成熟的市场经济条件下，诚信还没有成为人们广泛的行为规范时，贸易公司经营时刻受到极大的威胁。因此，向上游渗透、发展，拥有自己品牌的产品，是保证贸易公司长期稳定发展的重要条件。

四、开展国际贸易，放眼全球发展。

中国加入世贸以后，已经正式成为全球市场经济的成员之一，中国的企业正逐步、也必须参与到整个世界的原料和产品的分配和循环之中。国家已经放开了企业的进出口限制，我们贸易公司应该抓住这一有利的机遇，逐步开展国际贸易，把国外好的产品引进来，让有优势的国内产品销出去，这将是贸易公司做大做强的必由之路！

五、完善原有业务、拓展新的经营领域。

毫无疑问，贸易公司现有的业务潜力巨大，还需要进一步地挖掘、拓展，这是目前公司经营管理的主要部分。但也要看到，现在公司的客户绝大多数是中小型饲料企业，未来的饲料产业，一定是大的集团企业占绝 对的市场份额（今天的美国、欧洲就是中国的明天）。面对市场未来的发展趋势，我们必须从现在就进行业务的调整和准备，以顺应形势的发展、市场的需求。现在就开始探索、开发饲料原料以外的原料贸易，为贸易更大的发展，做好充分的准备，开创广阔的空间。

禾丰的下一个目标“成为世界顶 级饲料供应商”，立下了惊世骇俗的豪言。禾丰人正为之努力，业内人士也正拭目以待！饲料原料贸易作为禾丰集团主业的补充，十年的努力已取得了良好的开端，相信在主业的带动下，一定会不断地发展和强大。我们将用敏捷的头脑把握机遇，用辛勤的汗水，脚踏实地的努力，早日成为货通天下，成为世界一 流的原料供应商。