在朋友圈看到朋友分享的《一场关于孤独的发布会》音频直播节目，带着对“孤独”的好奇立即扫码收听，喜马拉雅联合创始人余建军正在分享他人生中“最孤独”的时候，分享内容令人动容。作为喜马拉雅联合创始人，他为什么分享自己的孤独呢？随着演讲的深入才知道，分享“孤独”是为了引出喜马拉雅新推出的国内第 一款全内容AI音箱“小雅”，余建军之所以讲“孤独”是因为他的产品“小雅”恰恰能解决这个问题。
我马上查找“小雅”的信息，决定订购一台。因为是预售，产品需要很长时间才能收到，但我深信这将是一次愉快的购物经历。
回想这次购物经历，不仅愉快且迅速，让我忍不住思考。这是什么形式的销售，畜牧饲料业是否可以借鉴、尝试这种销售模式？
我认为这是一种通过讲故事形式达到的“共情”销售。销售员在销售产品时，通过讲述、传递信息，与顾客产生情感连接，最终产生说服影响的效果。
要想做到“共情”销售有哪些具体方法呢？笔者观点供抛砖引玉。
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设置共同的、强大的“敌人”
在上面的故事中，“孤独”就是余建军与客户共同的“敌人”，现在社会几乎每个人都有“孤独”的时候，共同敌人一明确，所有人都站在同一阵营来对抗孤独，再加上产品在对抗孤独上的效果和功能讲解，有几个人不动容呢？
乔布斯在1984年给苹果销售员的培训上说：“蓝色巨人IBM决意统治整个行业，苹果就是唯 一的拦路虎”这句话让苹果团队群情激昂。
金卫东董事长1999年在公司内刊上发文《我们的理想不仅如此》，同样令禾丰人斗志昂扬。
公司与销售员、客户是否有共同的“敌人”，发现它并把它树立起来，靠好产品、好技术、好的人才战胜它、激发价值和成就感。
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注重细节，让人身临其境
用耳朵听到、鼻子闻到、舌头尝到、眼睛看到。假如，我想销售柠檬。我给顾客描述这样一个情景：在某个夏日的暖阳里，一个柠檬懒洋洋地躺在砧板上，柠檬的清爽味道扑鼻而来，你走进厨房将柠檬切成两半，露出了淡黄色的果肉粒儿，新鲜的柠檬汁溢了出来，你拿起新鲜的柠檬放在嘴里，深深地咬下去，酸甜的味道不断刺激你的味蕾，酸爽的感觉像电流一样充满你的全身。
看完这个描述，你的味蕾是否也有酸酸的感觉？如果你喜欢或想尝试，就买一只柠檬吧。
从顾客角度说：没人关心你的产品或服务，他们只关心你的产品或服务如何改善他们的生活。如何在客户面前展示你的产品和服务，让客户身临其境感受到你给他们生活带来的变化。你能做到吗？
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找到顾客“痛点”
找到顾客痛点，要求我们在产品设计时就以此为出发点。如，禾丰西北区在设计产品时首先考虑的是客户想要什么？在动物的某一生长阶段客户最在意什么？答案之一是，在炎热季节谁能解决种公猪热应激问题，谁能解决1-2月份产仔数下降问题。这两个问题可以推导出市场对好的种公猪料的强烈需求。针对客户的“痛点”设计出好的种公猪产品——猪先生。
“猪先生”添加了可以改善雄性动物芳香化酶活性物质，可以大幅度改善精液品质和雄性动物性活动能力；
可以明显改善因公猪精液品质下降而导致母猪产仔数减少的症状，特别是抗热应激效果非常明显；
可以有效延长优良种公猪的使用寿命。
由客户“痛点”设计出产品，还要求销售员能将痛点讲述出来，从客户的角度分析，引起顾客认同感，进而产生购买欲望和行为。你能表达清楚并让客户听完你的讲解吗？
其实，要做到共情不简单，需要平时你细心观察、刻意训练和素材积累。归根结底，客户就是老板，谁能发现并满足需求，谁才是市场的赢家。
在你平时的工作中，关于“共情”的应用有哪些，曾经对你有过哪些帮助，或是此刻你又有哪些好点子？欢迎在留言区与我们分享。
