文/总部企业文化宣贯经理 张帝

规模化养殖是畜牧业发展重要趋势之一。为鼓励各区域猪料事业线大力推动规模场开发，提升禾丰产品规模场市场占有率，快速实现饲料业务的转型升级，禾丰于2023年6月发布了《禾丰集团猪料规模场开发表彰方案》，按照业绩情况，每月发布增量喜报，季度、年度获奖团队将给予集团层面表彰。仔细观察榜单会发现，有一家企业虽未雄霸榜首，却一直名列前茅（2023年1-9月规模场累计销量同比增长率195.4%），大家都知道它的存在，却又感到陌生，它就是山西禾丰。

其实最初山西禾丰规模场开发之路走得并不顺畅。山西禾丰位于晋北地区的忻州市原平市，创立至今已有8年时间。创建初期，虽然产品品质过硬，但由于禾丰在山西省的品牌影响力与竞争对手相差甚远，市场开发阻力较大。山西禾丰直面困难、另辟蹊径，开始进行规模场开发。然而，突如其来的非洲猪瘟疫情，让山西禾丰快速前进的脚步戛然而止。那是2020年初。

在非洲猪瘟疫情平稳后，市场竞争越演越烈，开发规模以下的渠道经销几乎没有利润，迫使山西禾丰只能重走规模场开发之路。在得到关内区总裁金宏宇和副总裁王永杰的肯定和支持后，总经理邢金波快速进行了队伍调整和市场划分，在完成充分的市场调研和分析后，凭借地区、设备、生产规模、散装料运输和领先的生物安全管理等优势，制定公司发展战略。猪料销售团队被划分成渠道事业部和规模化猪场事业部，并增加驻场技术服务人员数量，核心市场划定为距离公司200公里以内区域，产品主推全价料。

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经过一年多的运营管理，山西禾丰迎来猪料销量大幅度提升。面对这来之不易的局面，邢金波总经理总结了山西禾丰规模场开发工作的几个要点。

方向正确

方向正确，才能到达终点；方向错误，只会越走越远。战略方向的正确制定，离不开全面充分的市场调研和详尽周密的市场分析。通过调研，山西禾丰发现了数量占比较大的一类客户，他们主要是从煤炭及相关行业转型而来，经营管理风格趋向简单直接，所以全价料是最适合这类客户的产品类型；而山西禾丰又是晋北地区规模最大的饲料企业，区域范围内的散装料运输具有明显优势，所以散装料就是打开规模猪场的突破口；在生物安全方面，山西禾丰陆续投资70余万元，完善防控体系，严格执行防控标准，这些投入和举措在全省范围内绝无仅有，这也是猪场老板们最看重的优势之一。

目标一致

山西禾丰在确定整体发展战略后，通过沟通讨论，各部门达成一致，具有挑战精神的禾丰人为自己制定了高于区域计划的年度销量和利润目标。同时，各部门还要将目标进行分解，制定任务表。例如，销售部要将销量和利润目标落到每一位销售员身上，形成任务清单。而其它部门，则要围绕销售工作展开任务分解，把能为销售提供的支持工作形成任务清单。每年10月，公司就开始制定下一年工作目标，通过管理者的宣贯，每一位员工对公司的整体目标都了然于心，对自己的任务清单都了如指掌，明确为了公司目标的实现自己该做好什么。

2023年8月，公司超额完成了销量目标，总经理兑现了全员旅游承诺。这也是疫情过后，大家第一次集体出游，让全员充分感受了团结奋斗、达成目标后的喜悦，令大家终生难忘。

高效协同

大家应该都听说过公司业绩差，各部门互相推责的故事。公司犹如一台机器，任何一个零部件出现问题，都不能高速运转。山西禾丰从客户的评估、产品销售、原料采购、生产、品控、运输到技术服务等环节，各部门紧密互锁，管理者之间无内耗，沟通密切，配合默契，已形成良性循环，发现任何问题都会在一天之内沟通到位。通过精益管理，月计划与实际销售数据对比的准确率已达到90%以上。那么有人会问，为什么达不到100%？聪明的禾粉们可在评论区发布你的答案。

要做到高效协同，前后方也要紧密互锁。

公司要求销售团队对客户猪场数据情况要有100%的了解，一旦出现数据变动，引起产品需求变化，销售团队就要第一时间做出反应和沟通，营业室团队便会告知后方部门，对生产安排做出及时调整。山西禾丰是关内区饲料企业中执行“提前三日订货”最好、最彻底的公司，这个好成绩离不开公司前后方的精益管理和高效协同。

高效执行

山西禾丰管理团队最常挂在嘴边的一句话就是：“别问为什么，干就完了！”在“干”的过程中理解，在“干”的过程中总结，一切以目标为导向。转型规模场开发，公司整体运营模式发生了天翻地覆的变化，所有部门都需要参与到规模场开发中来，而前文提到的全员高效协同，就是执行力最好的体现。

新冠疫情期间，几乎所有员工都“中招”，但大家心里都惦记着生产任务，所以没有人愿意呆在家中，都在还没完全康复的状态下重返岗位，积极投入工作，保证生产顺利进行。

为确保销量目标达成，销售团队的管理变得尤为重要。猪料事业部销售总经理赵政利联合区域经理，结合销售员个人特点、市场情况，按照从客户的筛选、拜访频次到客情维护进度等关键点，“一对一”地为销售新人制定“规定动作”，并每天监督执行情况，及时反馈调整意见，帮助销售新人用最短的时间进入角色，完成个人销量目标。

从渠道营销到规模场开发，这个转变对销售员的挑战是最大的，为了满足客户需求，他们要从销售员转变为销售员+半个技术专家，甚至要和技术员一起长期驻场，同技术员和饲养员一起承担猪场的生产工作。山西禾丰猪料事业部规模化猪场客服代表刘洋，就是这样一位驻场销售员，除了参加公司安排的培训课程，他还拜技术服务经理杨晓达（驻场场长）为师，学习养殖技术，至今已多次获得山西禾丰猪料部销售冠军。

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虽说销售工作是规模场开发的重中之重，但细数山西禾丰的销售工作并没有过多独创之处，看似均为“常规操作”，可喜的销量、增量从何而来，着实让人费解。赵政利总经理总结销售工作的关键因素是诚信、产品可靠、服务百分百到位。

团队建设

几乎所有团队成员都由赵政利总经理招聘而来。“人选对了，就什么都对了。”这表明了赵总对招聘的重视程度。驻场技术服务工作不仅辛苦，还枯燥乏味，新人通常很难坚持，因此团队大部分成员皆是具有5年以上工作经验的成熟员工。他们的加盟，也多源自赵总多年业内资源的积累。他认为，选人的条件之一，是要看这个人对这份工作是否珍惜，只有珍惜，他们才会留下，才会踏踏实实做好工作。工作中，他是一位严肃认真的领导，对工作细节要求苛刻，几乎没夸奖过下属，但下属们都对赵总很信服、很亲近。因为私下里，上下级已经成了朋友，赵总始终关心大家的驻场生活和学习情况，想方设法满足大家的精神和物质需求。

市场开发

把禾丰股份的营销理念和服务理念嵌入规模场开发工作，可谓句句契合，字字珠玑。

使禾丰业务迅速拓展的方法是：让客户的业务发展起来。

众所周知，养猪业受行业周期影响极大。行情好，轻松实现盈利，难点就在行情低迷之时。山西禾丰规模场开发的宗旨是：行情好的时候，要帮助客户多盈利；行情差的时候，即使无法实现盈利，也要尽量帮助客户少亏损。

山西禾丰严格按照禾丰股份关内区的管理要求，坚决贯彻执行从“饲料厂”到“养殖场”全流程的非瘟防控体系，借助核心区域散装料运输优势，在市场上得到了规模场客户的认可，经受住了客户的考量，为客户大幅降低了养殖风险和亏损，也为公司带来了更多合作机会。

销售总经理赵政利和销售部副经理刘会平，实时关注核心客户养殖数据，利用自身掌握的行情信息，为客户提供猪场管理决策建议，因为信息的准确加之决策的及时果断，客户获得了丰厚的收益，他们也因此十分信赖甚至依赖山西禾丰。

我们为客户提供的不仅是产品，更是解决问题的方案。

规模场的痛点之一是养殖技术能力不足。为满足客户需求，各大饲料企业都配备了大量技术服务人员，甚至一家猪场内就同时存在几家饲料厂的驻场服务人员。如此激烈的竞争环境，只能直面对手，一决高下。在杨晓达经理的带领下，山西禾丰10位驻场技术员共同努力，使朔州市平鲁地区某规模场的发情率、配种率、产子率、成活率等指标大幅提升，他们最终凭借过硬的专业技能，吃苦耐劳的品质和踏实肯干的工作作风，成功击败对手，赢得了猪场老板郝总的高度认可。郝总心甘情愿承担驻场技术员的工资，也因为高度信赖，她对禾丰员工十分关爱。

微笑、高效、可信赖的专家式服务。

山西禾丰的驻场技术员们，真正贯彻了禾丰服务理念。他们极度重视猪场养殖问题，发现问题，无论何时必定第一时间现场检查，立即沟通快速解决，即便是深夜，大家依然在微信群中进行工作问题沟通讨论，让猪场老板感动不已。销售管理者们每月必定拜访核心客户1-2次，详细沟通养殖情况，及时指导猪场管理工作。繁峙县某规模场老板武总，一直称赵政利总经理和刘会平经理为兄弟，一直遵从两位的建议经营猪场，在他的儿子接管猪场后，依然与山西禾丰保持着良好合作关系。他开玩笑地说：“对山西禾丰十分信任，不只是遵从，甚至是‘盲从’，现在连饲料价格都不关心了。”客户对山西禾丰服务的认可程度，可见一斑。

对于未来发展，邢金波总经理认为要想实现规模场开发数量的持续增长，还需改进以下三方面：

一、原料采购降本增效；

二、加强第三方金融合作；

三、完善服务体系的系统化建设。

禾丰不仅要满足客户现在的需求，还要提早做好准备，有能力为客户未来的需求提供解决方案，这样才能让禾丰的规模场业务在未来立于不败之地。

未来的规模场开发必定充满了机遇与挑战。祝愿山西禾丰能继续把握市场机遇，凭借稳定的产品、极致的服务，不断完善精益管理和高效协同，披荆斩棘，稳步前进，继续赢取佳绩！