十五年前，一个明媚的春天，我加盟到农大禾丰，做浓缩料的销售。记得当时刚跨出校门，意气风发，对自己的未来充满憧憬。然而，1998-1999年的时候，毛猪价格只有1.8元，养猪户亏损严重，时常听到有人为躲债而逃之夭夭，饲料经销商怨声载道，市场上鲜见业务员踪迹。面对此景，心生惶恐，信心不足。就在要打退堂鼓的时候，丁总给我们实习大学生做了一个培训，让我深受鼓舞！什么题目我记不得了，但其中的一句话却铭刻心中：没有淡季市场，只有淡季思想。

目前，养猪行业和家禽行业陷入低谷，受到需求低迷、进口冲击、食品安全事件、禽流感、产能过剩等综合因素的影响，低谷还会持续一段时间。饲料销售和动保产品的销售受到很大的影响。面对这样的情况，我很想和从事销售的同事们交流一下个人的想法和建议：

首先，正确理解销售工作与行情的关系。销售工作与行情无关，但行情却影响了销售结果。我们的工作是销售产品、服务客户，无论行情好坏，我们都要不打折扣地工作。虽然行情不好会使我们的努力得不到好的结果，但成熟的业务人员都明白一个道理：今天的业绩是昨天付出的结果。今天播种、耕耘是为了明天的硕果累累。行情不好不能成为我们工作懈怠的理由，不能成为我们业绩欠佳的借口。

其次，认识行业的变化。中国的经济正处于结构调整阶段，很多产业处于产能过剩状况，需要通过市场这一无形的大手进行调节。对于养猪、家禽业也是如此，需求锐减、禽流感事件是导致行业亏损的导火索，深层次的原因还是供大于求，产能过剩。市场调节的法则就是优胜劣汰。那些有实力、观念好、管理好的养殖企业和养殖户很好地存活并在之后快速发展。而规模化进程也会随着行业的调整而加快。对于我们来讲，要认识到这种变化，从而我们的销售工作也要随之而改变。

再次，行业变化将会带来销售模式的变化。我最近走访辽宁的种鸡市场，除了存栏量整体大幅降低以外，明显感觉到中小养殖场已经停养，而有规模、管理好的几个大企业却增加了存栏量。行业的低迷必然带来行业的洗牌，有实力的企业必然成为我们争相合作的优 质资源。而大的养殖企业对于合作的企业标准和服务的要求相应提高。这就要求我们企业务必练好内功，提高产品力、服务力、研发能力和文化力。同时改变销售模式，带给客户更好的解决方案和个性化的服务，而不是简单的市场宣传和人海战术。新的销售模式对于业务人员提出更高的要求。综合素质、服务能力、沟通能力、协调能力和高的职业精神是适应未来挑战的必要条件。所以需要我们不断地提高自己，打铁还得自身硬。

最后，没有淡季市场，只有淡季思想。

1、销售是企业的龙头，业务员就是要用业绩证明自己的存在。

2、思想决定行动，稻盛和夫在《活法》一书提到人成功的公式：

人的成功（工作成果）= 正确的思维×热情×能力

3、我们以一己之力难以改变行情，但我们可以给我们的客户带来帮助。因为客户比任何时候都需要我们。

4、行业的变化恰好是我们甄别客户，筛选客户的好时机，同时也是我们实现弯道超车，超越对手的好时机。

约翰•奈斯比特说过：成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会。我认为现在正是那些有思想、有能力、肯付出的年轻人超越对手，脱颖而出的好机会。波谷过后就是波峰，随着调整，行业的春天即将到来，这段时间当成是我们销售工作中好的历练。凡是经历的必是有益的。付出终有回报，希望奋战在销售一线的同事们拥有无悔的人生。