随着养殖畜牧行业的发展，饲料行业的竞争愈演愈烈。目前，大型集团公司的发展已趋近同质化。“508G，天下无敌”的时代已淡出养殖业。我们不能也不再奢求公司能够生产出打败所有竞争对手的产品。重点在于我们如何让自己的产品效果和产品价值体现出来。

母猪料对于一个猪场来讲，至关重要。猪场老板对于它的选择也是十分慎重。我们经常遇见猪场用某种母猪料一用就是好多年，并不是说就没有比它更好的产品，而是猪场老板没有感觉到、没有相信、没有接受更好的产品。我们要做的就是让他了解、相信、接受，然后他才会选择。

我们销售金优奶应与SAP紧紧结合。母猪断奶时失重过大、乳猪黄白痢、断奶重小、发情间隔长，这些都是我们卖母猪料的好时机。

见缝插针出方案

与猪场老板谈话的时候，要学会聆听。一般情况下，只要他说得多了，定会露出“破绽”，这些“破绽”就是我们借机插话的好机会。抓住机会占据主动，自然地进入我们的SAP。例如谈到了仔猪黄白痢时，你就突然接话，话锋一转：“黄白痢可不单纯的是病啊。”在他疑惑间，告诉他黄白痢与奶水有关系。相信大部分猪场老板都知道与奶水相关，但我们要告诉他为什么，怎么解决。

案例1：

现场：首先询问他们什么时候开始改喂哺乳母猪料。市场上很多都是在95天以前加料。实际上，乳腺细胞发育期在妊娠70-95天，这期间加料会导致母猪腹部囤积脂肪，影响乳腺细胞的发育，影响产奶量与奶质。

计算他们母猪料的营养含量（推荐赖氨酸）。预混料一般在0.75-0.85之间。以十头乳猪计算，每头每天需要6g赖氨酸，所以母猪每天赖氨酸摄入量应该在60g。如此计算，预混料每天需要采食7-8kg。一般采食量就会跟不上，特别是夏天。接着母猪就会通过刷膘的方式弥补小猪的需要。而一旦脂肪燃烧（饱和脂肪酸）进入奶水之后，小猪饮食后就会出现拉稀现象，即黄白痢。

怎么解决呢？

如果母猪料赖氨酸含量为1.1呢？那么只需要采食5kg多一点就可以了，母猪完全可以做到。这样就避免了黄白痢，于是断奶重大了，刷膘少了，发情及时了。

什么料赖氨酸是1.1呢？

解决方案：使用金优奶，介绍金优奶的使用方法。

反推论证出结果

就是通过目前你知道的猪场的具体情况，反推出猪场各阶段的指标是否达标。有时候直接询问有可能遭到应付。反推出的结果会让客户无法反驳，从而切入话题。

假如你到猪场后直接问：出生重、断奶重、60日龄体重，意义不大。你可以问猪场里200斤左右的肥猪什么时候产的？从而得出150日龄体重达标与否。同样的，通过150日龄推算60日龄；通过60日龄推算断奶重；通过断奶重推算奶水质量、教槽料及出生重。这样一来，比直接问他们效果要好。

我曾经因为没有技巧，在市场遇到了多次这样的情况，让我一度很是苦恼。

失败案例：

我：“老板，咱猪场乳猪出生重一般都是多大呀？”

猪场老板：“4斤多有吧，大的有5斤。”

我：“28天断奶重平均多大呀？”

猪场老板：“20多斤吧。”

我：“两个月日龄的仔猪体重能达到多少呢？”

猪场老板：“60多斤吧。”

我：“150天育肥猪有多重呢？”

猪场老板：“220斤以上吧。”

我：……

这料还怎么卖？

断定震惊获信任

通过询问猪场一些简单的基本情况，做出你的判断——这个猪场应该会出现何种问题？一语命中定会震惊客户，震惊过后，一切就变得简单，你说话的可信度将会大大增加。

案例2：

现场：在一个母猪场内，通过闲聊，你可以自然地询问客户：“我们后备母猪头次配种一般都有多大体重？日龄是多少？”

如果他回答的指标低于SAP里标准的135-145kg，220-240日龄，那么你就可以用询问兼结论的语气问他：“那，咱们猪场的母猪在刚开始还行，二胎以后是不是经常会出现生产指标突然大幅下降的情况？”

我们的断定有很大几率是对的。他们肯定会奇怪，我们怎么知道的？“对呀，猪场现在就是有这个问题。”这时候，你再给他讲原因及解决方案（例如讲体成熟、性成熟、内身储存消耗、透支等等），他必定会很认真地听，效果会很不错。

东拉西扯入正题

销售本就是人与人交流沟通的一个过程，会聊天很重要。怎么才算会聊天？

案例3：

有一次，我跟我的领导刘总一起拜访一个猪场，当时正是猪价低迷之时，猪场唉声载道。到猪场之后，那个猪场老板当时也是无精打采。他大诉猪价苦水。刚开始刘总轻声附和几句，后来聊着聊着就聊到猪价为什么这么低？就聊到什么进口猪肉啊、什么某某知名企业从国外又订购了71亿元生猪等等。后来就聊到一个话题：为什么外国猪肉运到中国，附加那么多的额外成本之后还是有利润？我们国人自己家的猪肉就亏损得一塌糊涂？这确实是一个令人深思的问题。在我和猪场老板都在思考的时候，刘总就说，“国外的一头母猪年出栏育肥猪22-24头，而我们国家据统计平均低于14头。母猪生产能力低下，乳猪成活率低，最终导致我们的生产成本大大增加。”我和猪场老板都很认同。这时候刘总说：“那么，我们怎么才能提高母猪生产性能？”

现在才算是真正开始了今天的话题。

最后谈得很愉快。效果很好，我暗自钦佩。

以上我讲的这些东西，都是以自己经历总结的一些案例。销售没有捷径可走，需要技巧，需要细心，需要耐心，需要恒心，需要不断地学习。